La Información como Herramienta de Ventas

Una de las ventajas de trabajar en un entorno online es la cantidad de información que las empresas pueden extraer de sus clientes. Qué productos compran, cuáles consultan, si lo hacen desde el móvil o desde un ordenador, además de todos los datos personales que comunican para poder efectuar su compra. Por no hablar de las interacciones en redes sociales: si hacen clic en el botón "me gusta", si comparten el enlace al producto o a la empresa, cuántos seguidores tienen, a cuántas marcas siguen... 

Pero claro, uno de los inconvenientes de trabajar en un entorno online es, también, la cantidad de información que las empresas pueden extraer de sus clientes. 

Y es que esta información se ha de poder tratar para que sea útil. No sirve de nada tener los datos si no sabemos qué hacer con ellos. Según un estudio de Monetate, el 39% de las compañías no registra esta información ni con la frecuencia ni con la rapidez necesarias, un 45% no usa estos datos para personalizar su comunicación y un 42% no es capaz de aplicarlos a cada uno de sus clientes.

El problema es cada vez más complejo, ya que cada cinco años, la cantidad de información digital se multiplica por diez.

Datos, datos, datos...
Las empresas y en especial el comercio minorista on line ya tienen cada vez más la opción de aplicar los sistemas de Big Data (grandes datos), que permiten capturar y tratar cantidades ingentes de información con el objetivo de hacer análisis predictivos. Estas herramientas, cada vez más accesibles, se han utilizado por ejemplo a la hora de evaluar el avance de enfermedades contagiosas, de luchar contra el crimen y analizar negocios.

Por ejemplo, una empresa como Walmart gestiona un millón de transacciones cada hora e incluye estas operaciones en su base de datos. Se calcula que esta base de datos tiene 167 veces la información incluida en la Biblioteca del Congreso de Estados Unidos (unos 138 millones de documentos). Aunque, evidentemente, trata sobre un único tema: los clientes de Walmart. Más ejemplos: Facebook aloja 40.000 millones de fotografías. Y el genoma humano tiene 3.000 millones de pares base. Toda esta información se ha de poder analizar para que sea útil.

Qué hacer con tanta información
Obviamente, una tienda de juguetes no dispone de tantos datos como Walmart, pero sigue siendo igual de complejo organizar y analizar la información en su conjunto, para poder así sacarle el máximo partido. Y es que si estos datos se trabajan de forma adecuada, podemos obtener información útil para:

- Predecir cuáles serán nuestros mejores clientes. Por ejemplo, podríamos ver que quienes compran en nuestra tienda online usando un dispositivo móvil gastan más dinero o adquieren con más frecuencia un tipo determinado de productos. Esto se puede aprovechar para lanzar campañas específicas para estos clientes.

- Conocer si nuestro servicio de atención al cliente es lo suficientemente bueno. O saber a quién le falla y por qué. A lo mejor hay un problema con una categoría determinada de producto.

- Saber si la empresa es relevante en redes sociales. Puede que la compañía tenga muchos seguidores, pero también es importante saber si los mensajes de los usuarios son positivos o negativos. O también si nuestros clientes están especialmente presentes en alguna de estas redes, lo que nos permitiría, de nuevo, realizar campañas específicas para estos medios.

- También podemos contar con mucha información sobre cada uno de nuestros clientes, pudiendo personalizar al máximo las propuestas. Tanto para consumidores finales, como hace Amazon con sus ofertas, como en el caso de empresas B2B.

Es difícil acercarse de forma adecuada a toda esta información y hay que contar con las herramientas informáticas indicadas. Pero es evidente que cada vez será más importante saber qué le ofrecemos a quién y por qué.

Evaluación de Seguridad Química

El próximo día 20 de julio entra en vigor todo el paquete de requisitos para sustancias químicas de la Directiva de Seguridad de los Juguetes. El nuevo marco creado supondrá un reto para el sector, un reto que se traduce en nuevos esfuerzos para asegurar la conformidad de los productos que ponemos en el mercado.

Tal y como hemos venido manifestando en los últimos meses, es necesario un cambio de mentalidad por parte de todos los actores implicados en la cadena de suministros del juguete, un cambio de mentalidad que implique un cambio de conceptos, a partir de ahora va a ser muy complejo que el fabricante demuestre conformidad con los requisitos químicos sólo a través de ensayos de laboratorio. 

Son tantas y de naturaleza tan variada, las sustancias que debemos controlar que resultaría ruinoso verificar a través de ensayos de tercera parte todas y cada una de ellas sin que ello aporte un completo margen de seguridad, una certidumbre del 100% ya que, al fin y al cabo, esos ensayos son representativos únicamente de la muestra ensayada.

La parte positiva en este complejo entramado es que tanto las autoridades comunitarias como las estatales están de acuerdo con estos argumentos y apoyan el aseguramiento de la conformidad mediante otros procedimientos o métodos, tales como la Evaluación de Seguridad Química.

La Evaluación de Seguridad Química, documento que debe formar parte del expediente del producto, se presenta como la herramienta adecuada para manejar los riesgos químicos y dar cumplimiento a las exigencias en esta materia de la Directiva de Seguridad de los Juguetes.

La compra de un juguete es un símbolo de felicidad plena

Hoy en día, y según apunta en esta entrevista el especialista en marketing y comunicación infantil Miguel González-Durán, el mercado español cuenta con seis millones de niños y adolescentes, “un pequeño segmento de la población con dinero propio e influencia en la compra del hogar” que, a pesar de su corta edad, es un consumidor complejo y exigente. González-Durán es director de Arista Kids, área especializada en niños y adolescentes de la agencia de publicidad Arista, y acaba de publicar el libro El rey de la casa: por qué los niños deciden nuestra compra.

¿Cómo son los niños de hoy en día? 

Esta es una pregunta con tantas respuestas como segmentaciones de edad. Los niños actuales tienen una capacidad innata de aprendizaje en la esfera tecnológica: son grandes expertos en el lenguaje multimedia; tienen una capacidad enorme de vehicular y discursar sobre aquello que les entusiasma, les motiva o les gusta; y, además de su cultura multimedia y su habilidad en el uso de las nuevas tecnologías, tienen un conocimiento útil mucho más amplio que las generaciones anteriores, poseen capacidad adquisitiva propia y cuentan, como nunca, en las decisiones familiares. 

¿Y los niños como consumidores? 

Al niño se le empieza a considerar consumidor a partir de los 4 años, pues antes de esa edad los productos que consumen tienen como público objetivo a sus padres. 

El mercado infantil se ha consolidado y se ha convertido en un foco de atención: en España, 6 millones de niños y adolescentes se han convertido en un “pequeño segmento” de la población con dinero propio de bolsillo e influencia en la compra del hogar. Donde hay niños el gasto aumenta y, para ellos, consumir o representar el rol de consumo, a imitación de los padres, es un juego y el juego es en sí un mecanismo de crecimiento. 

Se dice que los niños son los consumidores más exigentes. ¿Qué efectos tiene esto sobre la comunicación comercial de sus productos? 

Los niños en la actualidad son tres consumidores en uno: consumidor de influencia, consumidor de futuro y consumidor con gasto propio. Si a esto le añadimos los 20.000 impactos publicitarios anuales que reciben, más el protagonismo que tienen y quieren tener en el hecho de la compra, veremos que no es fácil dar gato por liebre y pensar que al niño solo se le venden golosinas: el niño es un consumidor exigente porque tiene información, participa de las decisiones de compra del hogar y tiene capacidad de validación y de constatar lo que le gusta y lo que no le gusta. Y, por supuesto, a los niños no les gusta que le mientan. 

Todo esto tiene una relación directa sobre la comunicación, que tiene que ser veraz, animosa, clara, un pelín trasgresora y divertida. Todo producto que desee empatizar con el consumidor infantil debe ser consciente de sus aspiraciones, así como del conocimiento y segmentación correcta del target infantil, ya que el público infantil no es único, sino que en él se dan la primera infancia, segunda infancia, preadolescencia y adolescencia; y, cada una de estas etapas necesita un estilo de comunicación adecuado a las características de los mismos. 

En la coyuntura económica actual, en la que la capacidad adquisitiva de muchas familias está disminuyendo. 

Efectivamente, el presupuesto familiar está sufriendo moderaciones y transformaciones en el modelo de compra, en el lugar de compra y en la marca que se compra. En el caso de los niños, también perciben la crisis: de manera diferente que los adultos, pero también la viven y la sienten. Y son ellos mismos los que en muchas ocasiones colaboran con la familia en el recorte de caprichos. Pero habría que destacar que en los recortes del presupuesto familiar, la partida que menos sufre es la relacionada con la salud, la educación y la felicidad del menor: a veces, la compra de un juguete es un símbolo de felicidad plena.

China, ¿el Principio del Fin?

Hace poco hacíamos eco de un artículo publicado por globaltoynews.com, donde hacía especial hincapié en México como la nueva China, en cuanto a que gran parte de la producción de ciertos sectores de la industria estadounidense, de fabricación China, se estaba realizando ahora en México.

Y aunque todavía no se trata de una tendencia significativa (el 86% de la producción se realiza todavía en China), se ve como poco a poco ciertos sectores, entre ellos los del juguete, ven en México una atractiva oferta para fabricar sus productos.

¿Cuáles son las razones, según Richard Gottlieb, de que México empiece a ser atractivo para la industria norteamericana?

1) Plazos y suministros más cortos

Las distancias son menores, por lo que los plazos de entrega y los lotes se pueden recurrir significativamente.

2) Modificaciones de “última hora”

La posibilidad de poder realizar modificaciones del producto prácticamente al mismo tiempo en que se están fabricando. Dado tiempo por la posibilidad de programar lotes de producción más cortos.

3) Reduce el riesgo de errores en la fabricación.

Ya sea a consecuencia de un diseño defectuoso o por negligencias en la cadena de producción, el fabricante ya no tiene que esperar a abrir el container para ver que a todas sus muñecas les falta un dedo de la mano izquierda. El contacto directo y bidireccional permite una mayor eficacia del proceso de producción.

4) Salarios

La creciente inflación en China hace que los salarios de los trabajadores de ambos países estén más o menos al mismo nivel, y sumado a que los costes de transporte sean menores, la rentabilidad se hace evidente.

5) Responsabilidad social corporativa

Muchas compañías estadounidenses comienzas a aplicar políticas de responsabilidad social, lo que les hace plantearse si seguir fabricando en países donde existen dudas razonables respecto a la mano de obra ilegal y las prácticas de explotación infantil, es una buena alternativa a la nueva imagen que quieren transmitir.

Nos preguntamos:

Esto está pasando ahora en EEUU, ¿Pero qué pasa en Europa? Y viendo las razones planteadas… ¿Crees que se están dando las condiciones necesarias para que, en un futuro,  los países ibéricos seamos la nueva China de Europa?